Evaluación de distintas de Propuesta de valor

En el desarrollo de una estrategia de posicionamiento, un elemento fundamental es la definición de la Propuesta de Valor para atraer y mantener a los clientes.

Muchas de las propuestas, logran poco impacto en el cliente y muy pronto son descartadas. Para lograr una propuesta que sea atractiva, recomendamos la evaluación de distintas propuestas y encontrar la que cumple con lo requerido por la nueva estrategia empresarial. Al final del artículo te ofrecemos el formato en Excel

Es conveniente que, en una sesión de trabajo con el personal de alto nivel relacionado con el Plan Estratégico, se presenten distintas propuestas sujetas a la evaluación aquí ofrecida.

Para hacer esta esta evaluación lo primero es definir una serie de criterios contra los cuales evaluar cada una de las propuestas sometidas a evaluación:

Criterio 1: Originalidad (Grado de diferenciación)

Criterio 2: Sostenibilidad (Dificultad de imitar)

Criterio 3: Valor agregado (Cantidad de valor agregado)

Criterio 4: Vinculación (nivel de unión)

Importancia: Que tan importante es el criterio para la empresa. Es conveniente hacer una priorización de cada uno de los criterios con respecto a su importancia para la estrategia y para la empresa. Se recomienda priorizar de 1 a 5 (si fueran 5 criterios), siendo 5 el de mayor importancia.

Puntaje: (Formula de Cálculo): Para obtener una priorización de cada una de las propuestas de valor en función del cumplimiento o no de los criterios se establece la siguiente fórmula para diferenciar según el puntaje obtenido: B3*$B$2+C3*$C$2+D3*$D$2+E3*$E$2

Para asignar el puntaje respectivo se puede considerar la siguiente escala.

Puntaje	Descripción
0	Ninguna relación de la propuesta con el criterio
1	Una relación mínima
2	Alguna relación
3	Relacionada pero no de manera fuerte
4	Una relación fuerte con el criterio
5	Una relación totalmente fuerte contra el criterio.

El resumen la tabla se mostrará del modo siguiente:

Propuesta /Criterio	Originalidad (Grado de diferenciación)	Sostenibilidad (Dificultad de imitar)	Valor agregado (Cantidad de valor agregado)	Vinculación (nivel de unión)	Puntaje
Importancia=>	3	4	2	5
Propuesta 1	3	5	2	2	43
Propuesta 2	3	5	5	2	49
Propuesta 3	3	5	2	1	38
Propuesta 4	3	3	2	0	25
Propuesta 5	5	3	2	1	36
Propuesta 6	3	3	2	1	30

 

Evaluación de Clientes:

Otro de los problemas a que se enfrentan las organizaciones, es que por lo general diferencian a sus clientes con poco o ningún criterio. Para evitar lo anterior se recomienda una evaluación como la siguiente:

Criterios:

Brecha:

El que tiene la brecha más grande entre sus necesidades y sus capacidades, y estamos en una mejor posición de cerrar esa brecha.

Valor Agregado:

El que recibe el mayor valor agregado.

Actitud:

El que tiene la mejor actitud hacia nosotros.

Proposición de valor:

El que junto con nosotros puede definir una proposición válida única, accesible y de gran valor agregado que lleve hacia una vinculación indisoluble.

Rentabilidad:

Qué tan rentable es el cliente para la empresa.

 Importancia:

Qué tan importante es el criterio para la empresa. Es conveniente hacer una priorización de cada uno de los criterios con respecto a su importancia para la estrategia y para la empresa. Se recomienda priorizar de 1 a 5 (si fueran 5 criterios), siendo 5 el de mayor importancia.

Puntaje (Fórmula de cálculo):

Para obtener una priorización de cada una de las propuestas de valor en función del cumplimiento o no de los criterios se establece la siguiente fórmula para diferenciar según el puntaje obtenido: B3*$B$2+C3*$C$2+D3*$D$2+E3*$E$2

Cliente /Criterio	Brecha	Valor agregado	Actitud	Proposición valor	Rentabilidad	Puntaje
Importancia=>	4	3	1	2	5
Cliente 5	5	3	2	5	1	46
Cliente 1	3	5	2	2	2	43
Cliente 7	3	3	2	5	1	38
Cliente 12	3	3	2	5	1	38
Cliente 3	3	5	2	1	1	36
Cliente 11	3	4	5	1	1	36
Cliente 8	3	3	5	1	1	33
Cliente 2	3	0	5	2	2	31
Cliente 9	3	3	2	1	1	30
Cliente 13	3	3	2	1	1	30
Cliente 14	3	3	2	1	1	30
Cliente 4	3	3	5	0	0	26
Cliente 10	0	3	2	1	1	18
Cliente 6	0	2	2	1	1	15

Para asignar el puntaje respectivo se puede considerar la siguiente escala.

 

Puntaje	Descripción
0	Ninguna relación del cliente con el criterio
1	Una relación mínima
2	Alguna relación
3	Relacionada pero no de manera fuerte
4	Una relación fuerte con el criterio
5	Una relación totalmente fuerte contra el criterio.

De esta forma su Plan Estratégico contará con una Propuesta de Valor Propuesta de Valor debidamente analizada, así como la importancia de cada uno de sus clientes. Esta evaluación puede ser combinada con el Análisis de Pareto 3.4: ¿Qué es la Propuesta de Valor?, 2.1: ¿Cómo hacer un análisis de Pareto? tema que desarrollamos en este mismo blog.

Puedes utilizar este formato en Excel

Validación de propuesta de valor